De la psicología de los precios en las casas rurales

El precio es el punto de equilibrio entre lo que el huésped quiere pagar por su experiencia y lo que el alojamiento necesita para cubrir sus gastos, pagar al personal y remunerar el capital invertido. Además hay que vigilar que estos precios sean iguales o mejores que los de la competencia o bien ofrecer más servicios, para captar más clientes. Hasta aquí no hay nada nuevo.

En los últimos años, la avanzadilla de las compañías aéreas y las grandes cadenas de hoteles han abandonado la política de precios fijos por otra de precios variables que, calculados con un complejo algoritmo que tiene en cuenta muchas variables importantes, ofrecen precios muy buenos a quien reserva con mucha antelación, los precios más caros quedan para los rezagados que dejan para última hora las reservas de las fechas de mayor demanda y, a veces, los retales "last-minute" son piezas muy interesantes que ahorran una pérdida a la empresa y suponen una excelente compra para el cliente. El nuevo mercado hotelero y de vacaciones ya tiene que ir a tarifas y condiciones flexibles para ofrecer el mejor precio a los clientes sin entrar la empresa en pérdidas.

Cuando hablo de la psicología de los precios me refiero a un problema creo que inherente solamente a las casas rurales de muchas plazas. Hay algunos huéspedes que, pagando 300 euros por noche, comparan el servicio dado en una casa rural con el de un hotel de 5 estrellas, saliendo perjudicada en la comparación la casa rural, obviamente, olvidando que en la casa rural se alojan 12 personas y en el hotel 2. Y que si en el hotel se tuviesen que alojar las 12, pagarían 1.800 euros cada noche; entonces sí se puede comparar.

Esto no se da tanto cuando se reunen dos o más familias, ya que las personas somos más sensibles a mirar el coste por familia; el problema sucede cuando un único cabeza de familia paga íntegro el alquiler de la casa. Con buena lógica, ve salir una gran cantidad de dinero de su bolsillo y tiene conciencia de estar comprando algo caro, cuando en realidad no es así, ya que el precio por persona alojada es realmente barato (entre 10 y 29 euros). No está comprando algo caro, sino que está regalando algo barato a muchas personas.
Esta distorsión en la percepción sería interesante poder tratarla con los clientes, pues muchas veces la consciencia de pagar algo caro hace que las expectativas sean superiores a la realidad, con la consiguiente decepción que provoca ese desfase.

Creo que la solución es explicitar el precio por persona, pero sigo dándole vueltas al asunto......